မောင်စူးစမ်း - စျေးကွက်ရှာဖွေထူထောင်ခြင်းဆိုင်ရာမူကြီးများအတွဲ(၄)

          လူတိုင်းလူတိုင်းသည် တစ်ခုခုကို ရောင်းချခြင်းအားဖြင့် အသက်ရှင် သန်နေကြရသည်။ ဘိစနက်ဆိုင်ရာ အဖွဲ့ အစည်းတို့က အရောင်းဝန်ထမ်း အင်အားစုများကို အသုံးပြု၍ ကမ္ဘာတစ်ဝှမ်းမှ ဖောက်သည်တို့ထံသို့ ကုန်စည်နှင့် ဝန်ဆောင်မှုတို့ကို ရောင်းချကြသည့် အတွေ့အကြုံများမှာ ကျွန်တော်တို့နှင့် အတော်ယဉ်ပါးလျက်ရှိနေကြပါပြီ။ ထို့အပြင် အခြားအဖွဲ့ အစည်းအမျိုးမျိုးတို့တွင်လည်း အရောင်းဝန်ထမ်းအင်အားစု(sales forces) တို့ကို တွေ့ ရှိနိုင်ကြကုန်သည်။ ဥပမာ-ကောလိပ်ကျောင်းတို့သည် ကျောင်း သားသစ်တွေကို လက်ခံရန် စုဆောင်းရေး ဝန်ထမ်းအသစ်တို့ကို ခန့်ထား ပေးသည်။ ဘုရားရှိခိုးကျောင်းတို့သည် အဖွဲ့ဝင် လက်ခံရေး ကော်မတီတို့ကို အသုံးပြုလျက် အဖွဲ့ ဝင်အသစ်တို့ကို စည်းရုံးသည်။ ဆေးရုံနှင့် ပြတိုက် တို့သည် ရန်ပုံငွေ ကောက်ခံသူများကို စည်းရုံးကာ အနယ်နယ်အရပ်ရပ်ရှိအလှူရှင်များထံမှ ငွေကြေးကောက်ခံရသည်။ အစိုးရအဖွဲ့ အစည်းတစ်ခု ဖြစ်သော ယူအက်စ်စာတိုက်လုပ်ငန်းသည်ပင် မိမိတို့၏ ဖောက်သည်တို့ အတွက် အမြန်ချောစာနှင့် အခြားဝန်ဆောင်မှုလုပ်ငန်းတို့ကို ဆောင်ရွက် နိုင်ရန် အရောင်းဝန်ထမ်းအင်အားစုတို့ကို အသုံးပြုရသည်။ လယ်ယာစိုက် ပျိုးရေး လုပ်ငန်းဌာနတို့သည် စိုက်ပျိုးရေးဆိုင်ရာ ကျွမ်းကျင်သူတို့ကို စေလွှတ်၍ လယ်သမားတို့အား စိုက်ပျိုးရေးနည်းလမ်းသစ်များ ရောင်းချ ကြသည်။ ဤအခန်း၌ အဖွဲ့ အစည်းတို့ကို လူကိုယ်တိုင်ရောင်းချခြင်းဆိုင်ရာ ကဏ္ဍတို့ကို လေ့လာသုံးသပ်သွားပါမည်။ အရောင်းဝန်ထမ်း အင်အားစုတို့ အား စီမံခန့်ခွဲမှုဆိုင်ရာ ဆုံးဖြတ်ချက်များအကြောင်းနှင့် ကိုယ်တိုင်ရောင်းချ ခြင်း၏ အခြေခံမူတို့အကြောင်းကိုလည်း ရှင်းလင်းတင်ပြသွားပါမည်။ 

လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်း၏ အခန်းကဏ္ဍ 

(The Role of Personal Selling)

          လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်းဆိုင်ရာ လုပ်ငန်းပေါင်း အမျိုးစုံရှိကြသည်။ကုမ္ပဏီတစ်ခုချင်းကိုလိုက်၍လည်း လူကိုယ်တိုင်ရောင်းချခြင်း၏ အခန်းကဏ္ဍတို့သည် ကွဲပြားခြားနားသွားနိုင်သည်။ ယခုအခန်း၌ လူကိုယ် တိုင် ရောင်းချခြင်း၏ အနေအထားနှင့် သဘာဝ၊ ခေတ်သစ်မတ်ကက်တင်း အဖွဲ့အစည်းတို့၌ အရောင်းအင်အားစု sales forceတို့က ပါဝင်ပတ်သက် နေသော အခန်းကဏ္ဍတို့၏အကြောင်းကို ရှင်းလင်းတင်ပြသွားပါမည်။ 

လူကိုယ်တိုင်ရောင်းချခြင်း၏ သဘာဝ 

(The Nature of Personal Selling)

          ကမ္ဘာပေါ်တွင် ရောင်းချခြင်းသည် ရှေးအကျဆုံးသော အသက်မွေး ဝမ်းကျောင်းလုပ်ငန်းတစ်ခု ဖြစ်သည်။ ရောင်းချခြင်းဆိုင်ရာ လုပ်ငန်းကိုလုပ်ကိုင်ဆောင်ရွက်နေကြသူတို့အား နာမည်အမျိုးမျိုးဖြင့် ခေါ်ဝေါ်သုံးစွဲကြ သည်။ အရောင်းလူထု Sales people၊ အရောင်းကိုယ်စားလှယ်များ Sales representatives ၊ငွေစာရင်းအမှုဆောင်အရာရှိများ Account executives၊ အရောင်အတိုင်ပင်ခံများ Sales Consultants၊ အရောင်းအင်ဂျင်နီယာများ Sale Engingers၊ ကိုယ်စားလှယ်များ agents၊ 6300 ဆိုင်ရာ မန်နေဂျာများ district managers၊ မတ်ကက်တင်းကိုယ်စား လှယ်များ Marketing representatives နှင့် ငွေစာရင်းဖွံ့ဖြိုးမှု ကိုယ်စားလှယ်များ Account development representatives တို့ဟူ၍ ဖြစ်ကြသည်။

          လူတို့သည် အရောင်းလုပ်ငန်းဆိုင်ရာပုဂ္ဂိုလ်တို့ကို ပုံစံနမူနာ အမျိုး မျိုးဖြင့် ရှုမြင်ကြပြီး အချို့သော ပုံစံနမူနာတို့ကမူ နှစ်သက်စရာမကောင်း လှပေ။ အရောင်းသမား salesmanဆိုသည်ကို စာရေးဆရာ အာသာမီလာ ရေးသားသော “အရောင်းသမားတစ်ဦး ကွယ်လွန်ခြင်း”ဝတ္ထုထဲမှ သနား စရာကောင်းသော ဇာတ်ကောင် ဝီလီလိုမန်၏ ပုံရိပ်မျိုးအဖြစ် သတိရ စေသည်။ သို့မဟုတ် မယ်ရဒစ်ဝီလဆင်ရေးသော ဝတ္ထု “ဂီတလူ” ထဲမှ ဆေးပြင်းလိပ်ကြီးခဲ့ပြီး ကျောပုတ် ရင်ပုတ်၍ ပြက်လုံးထုတ်တတ်သော ဟာရိုးဟီးလ်ကို မျက်စိထဲတွင် မြင်နိုင်သည်။ ယင်းဝတ္ထုနှစ်ပုဒ်စလုံးတွင် အရောင်းသမားတို့၏ ရုပ်ပုံလွှာတို့ကို ထုဆစ်ထားရာ၌ တစ်ဦးတည်း ထီးထမ်းလမ်းလျှောက်ပြီး တစ်လမ်းဝင် တစ်လမ်းထွက် ရွာရိုးကိုးပေါက် ဒေသစုံ ရောက်ကာ မဝယ်ချင်သည့်သူ သို့မဟုတ် လိုလိုလားလားမရှိသူတို့ အား မိမိ၏ ကုန်ပစ္စည်းကို ဝယ်ချင်လာအောင် အတင်းထိုးပြသူတို့အဖြစ် သရုပ်ဖော်ထားသည်။

           သို့ရာတွင် ခေတ်သစ်အရောင်းသမားတို့သည် ယင်းဝတ္ထုတို့ပါ အရောင်းသမားတို့နှင့် မတူ၊ အတော်ခြားနားသွားကြပြီ။ ယနေ့ ခေတ်သစ်အရောင်းသမားအများစုတို့သည် ခေတ်ပညာတတ်များ ဖြစ်ကြသည်။ လုပ်ငန်းဆောင်ရွက်ရန် ကောင်းစွာလေ့ကျင့်ပေးထားပြီးသား ဖြစ်ကြသည်။ ဖောက်သည်တို့၏ လိုအပ်ချက်တို့ကို သေသေချာချာနားထောင်၍ ဖောက် သည်တို့နှင့် ရေရှည်ဆက်ဆံရေးကို ထူထောင်နိုင်ကြသည်။ ဖောက်သည် တို့၏ လိုအပ်ချက်နှင့် ပြဿနာတို့ကို အကဲဖြတ်ပြီး ကုမ္ပဏီ၏ ကြိုးပမ်း အားထုတ်မှုအရ ဖြေရှင်းပေးခြင်းဖြင့် စုစည်းမှုပြုကြသည်။ (Boeing) လေကြောင်းကုမ္ပဏီသည် ကမ္ဘာအနှံ့မှ လေကြောင်းဈေးကွက်ကို စိုးမိုး ထားပြီး ဈေးကွက်ဝေစု ၅၅ ရာခိုင်နှုန်းကို ရရှိထားသည်။ တစ်ချက်ပြုံးပြ ရုံဖြင့်၊ ရင်းရင်းနှီးနှီး လက်ဆွဲနှုတ်ဆက်ရုံမျှဖြင့် ဈေးကြီးလှသော လေယာဉ် ပျံတို့ကို အရောင်းအဝယ်ဖြစ်အောင် ပြုလုပ်ဖန်တီးပေးနိုင်သည်။

          အရောင်းသမား (Salesperson) ဆိုသော စကားရပ်သည် ကျယ် ပြန့်သော အနေအထားအမျိုးမျိုးကို ခြုံငုံဖော်ပြထားခြင်းဖြစ်သည်။ အစွန်း တစ်ဖက်၌ အရောင်းသမားသည် အော်ဒါအမှာကို နားထောင်လက်ခံသူ (order taker)၊ ဥပမာ-ကုန်တိုက်ကြီးတို့၌ ကောင်တာနောက်မှ ရပ် နေသူတို့ ပါဝင်နိုင်သည်။ အခြားအစွန်းတစ်ဖက်၌မူ အော်ဒါရရှိသူ (order getters) တို့ဖြစ်ကြသည်။ သူတို့၏ အနေအထားသည် ကုန်ပစ္စည်းနှင့် ဝန်ဆောင်မှုလုပ်ငန်းတို့ကို တီထွင်ဖန်တီးကြံဆ၍ ရောင်းချတတ်ရန် creative selling ရှိရန်လိုအပ်သည်။ အိပ်သုံးပစ္စည်းများ၊ စက်မှုလုပ်ငန်သုံး ကိရိယာများမှသည် လေယာဉ်ပျံသန်းမှုဆိုင်ရာ အာမခံပေါ်လစီ၊ကြော်ငြာနှင့် အတိုင်ပင်ခံလုပ်ငန်းများအထိ အကျုံးဝင်ကြသည်။ အချို့ အရောင်းသမားတို့သည် မစ်ရှင်နာရီရောင်းချခြင်း (missionary selling) ကို ဆောင်ရွက်ကြသည်။ ဤအရောင်းသမားတို့သည် အော်ဒါရရှိရန် မမျှော်လင့်ကြပေ။ သူတို့၏ အလုပ်သည် နာမည်ကောင်း (goodwill) တစ်ခု ထူထောင်ပေးရန် သို့တည်းမဟုတ် ဝယ်သူတို့အား ပညာပေးရန်သာဖြစ်သည်။ ဥပမာပြရလျှင်ဆေးကုမ္ပဏီမှ အရောင်းသမားတို့သည် ဆရာဝန် တို့နှင့် တွေ့ဆုံပြီး ကုမ္ပဏီ၏ ဆေးပစ္စည်းတို့အကြောင်းကို အသိပေး ရှင်းလင်းပြရန်၊ ၎င်းတို့၏ ကုသမှုတွင် ဤဆေးတို့ကို ညွှန်းပေးရန် တိုက် တွန်းဖို့ပင် ဖြစ်သည်။ ဤနေရာ၌ ပိုပြီး တီထွင်ကြံဆမှုရှိသော ရောင်းချခြင်း အမျိုးအစားနှင့် ထိရောက်သော အရောင်းအင်အားစုတစ်ရပ် တည်ဆောက် ၍ စီမံခန့်ခွဲရန် လုပ်ငန်းစဉ်တို့အပေါ်တွင် ဖိုးကပ်စ်လုပ်သွားသင့်ပါသည်။ 

အရောင်းအင်အားစု၏ အခန်းကဏ္ဍ 

(The Role of the Sales Force)

          လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်းသည် မြှင့်တင်ရေး အတွဲအစပ်ထဲမှ လူ ပုဂ္ဂိုလ်ချင်း ဆက်ဆံရေးဆိုင်ရာ အပိုင်းတစ်ပိုင်း ဖြစ်သည်။ ကြော်ငြာခြင်း သည် ပစ်မှတ်စားသုံးသူအစုတို့နှင့် ပုဂ္ဂိုလ်ရေးမဟုတ်သော ဆက်သွယ်မှုကို တစ်လမ်းသွား ထူထောင်သည့်သဘောပင် ဖြစ်သည်။ ဆန့်ကျင်ဘက်အား ဖြင့် လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်းသည် နှစ်လမ်းသွား ဆက်သွယ်မှု၊ ပုဂ္ဂိုလ် ရေးဆက်သွယ်မှုဖြစ်ပြီး အရောင်းသမားတို့နှင့် ပစ်မှတ်စားသုံးသူ တစ်ဦးချင်း တို့၏ ဆက်သွယ်ရေး ဖြစ်သည်။ ဤဆက်သွယ်ရေးသည် မျက်နှာချင်း ဆိုင်လည်း ဖြစ်နိုင်သည်။ တယ်လီဖုန်းနှင့်လည်း ဖြစ်နိုင်သည်။ ဗီဒီယို ကွန်ဖရင့်တို့မှတစ်ဆင့်လည်း ဖြစ်နိုင်သည်။ သို့မဟုတ် အခြားနည်းလမ်း တို့ဖြင့်လည်း ဖြစ်ကောင်း ဖြစ်နိုင်သည်။

          လူကိုယ်တိုင်ရောင်းချခြင်းလုပ်ငန်းသည် ရှုပ်ထွေးမှုရှိသော အရောင်း အနေအထားမျိုးတွင် ကြော်ငြာခြင်းထက် ပို၍ထိရောက်မှု ရှိနိုင်သည်။ အရောင်းသမားတို့သည် ဖောက်သည်တို့ဘက်မှ ပြဿနာတို့၏အကြောင်း ကို သိရှိရန် ပိုပြီးစူးစမ်းမှု ပြုလုပ်နိုင်ကြသည်။ ဖောက်သည်တစ်ဦးချင်းစီ ၏ အထူးလိုအပ်ချက်တို့ကိုလိုက်ပြီး မိမိ၏ အရောင်းကမ်းလှမ်းမှုတို့အပေါ်တွင် ညှိနှိုင်းမှုပြုနိုင်သည်။ ဈေးနှုန်းဆိုင်ရာ ညှိနှိုင်းမှုများ ပြုလုပ်နိုင်သည်။ အဓိကဆုံးဖြတ်ချက်ကို ချမှတ်သူတို့နှင့် ပုဂ္ဂိုလ်ရေးဆိုင်ရာ ရေရှည်ဆက်ဆံမှု တို့ကို ထူထောင်နိုင်သည်။

          လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်း၏ အခန်းကဏ္ဍသည် ကုမ္ပဏီတစ်ခုနှင့် တစ်ခုအကြား ကွဲပြားခြားနားမှု ရှိနိုင်သည်။ အချို့ သော ကုမ္ပဏီတို့၌ အရောင်းသမားဟူ၍ပင် လုံးဝမရှိကြပေ။ ဥပမာ- စာတိုက်မှတစ်ဆင့် ကက်တလောက်ပေးပို့ပြီး ပစ္စည်းရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီ၊ ထုတ်လုပ်သူ၏ ကိုယ်စားလှယ်တို့မှတစ်ဆင့် ရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီ၊ အရောင်းကိုယ်စား လှယ်နှင့် ပွဲစားတို့မှတစ်ဆင့်ရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီတို့တွင်လည်း အရောင်း သမားများ မရှိကြပေ။ သို့ရာတွင် ကုမ္ပဏီအများစု၌ အရောင်းသမား အင်အားစုတို့သည် အရေးကြီးသောအခန်းကဏ္ဍမှ ပါဝင်ဆောင်ရွက်ကြ သည်။ (Xerox)နှင့် (Du Pont)တို့လို ဘိစနက်လုပ်ငန်းသုံး ကုန်ပစ္စည်း တို့ကို ရောင်းချသော ကုမ္ပဏီတို့မှ အရောင်းသမားတို့သည် ၎င်းတို့၏ ဖောက်သည်တို့နှင့် တိုက်ရိုက်ဆက်သွယ် အလုပ်လုပ်ကြသည်။ အမှန် စင်စစ်၌ ဖောက်သည်အတော်များများတို့အဖို့ အရောင်းသမားတို့သည်သာ တစ်ခုတည်းသော အဆက်အသွယ်၊ အရောင်းသမားအင်အားစုတို့သည်ပင် ကုမ္ပဏီတစ်ရပ် ဖြစ်လေတော့သည်။ စားသုံးကုန်ပစ္စည်းများ ထုတ်လုပ် ရောင်းချသော ကုမ္ပဏီတို့သည် ကြားခံပုဂ္ဂိုလ်တို့မှတစ်ဆင့် ရောင်းချကြ လေရာ နောက်ဆုံး ဝယ်ယူစားသုံးသူတို့သည် ကုမ္ပဏီ၏ အရောင်းသမား တို့နှင့် တွေ့ဆုံရန် ခဲယဉ်းလှပေသည်။ သူတို့၏အကြောင်းကိုပင် သိဟန် မတူပေ။ သို့တိုင်အောင် အရောင်းသမားအင်အားစုတို့သည် ကန့်လန့်ကာ နောက်ကွယ်မှနေ၍ အရေးကြီးသောအခန်းကဏ္ဍမှ ပါဝင်ပတ်သက်နေကြ ကုန်သည်။ သူတို့သည် လက်ကားသမား၊ လက်လီသမားတို့နှင့်အတူ အလုပ်လုပ်ကြသည်။ ထိုနည်းဖြင့် လက်ကားနှင့် လက်လီသမားတို့၏တွင် ညှိနှိုင်းမှုပြုနိုင်သည်။ ဈေးနှုန်းဆိုင်ရာ ညှိနှိုင်းမှုများ ပြုလုပ်နိုင်သည်။ အဓိကဆုံးဖြတ်ချက်ကို ချမှတ်သူတို့နှင့် ပုဂ္ဂိုလ်ရေးဆိုင်ရာ ရေရှည်ဆက်ဆံမှု တို့ကို ထူထောင်နိုင်သည်။

          လူကိုယ်တိုင် ရောင်းချခြင်း၏ အခန်းကဏ္ဍသည် ကုမ္ပဏီတစ်ခုနှင့် တစ်ခုအကြား ကွဲပြားခြားနားမှု ရှိနိုင်သည်။ အချို့ သော ကုမ္ပဏီတို့၌ အရောင်းသမားဟူ၍ပင် လုံးဝမရှိကြပေ။ ဥပမာ- စာတိုက်မှတစ်ဆင့် ကက်တလောက်ပေးပို့ပြီး ပစ္စည်းရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီ၊ ထုတ်လုပ်သူ၏ ကိုယ်စားလှယ်တို့မှတစ်ဆင့် ရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီ၊ အရောင်းကိုယ်စား လှယ်နှင့် ပွဲစားတို့မှတစ်ဆင့်ရောင်းချသည့် ကုမ္ပဏီတို့တွင်လည်း အရောင်း သမားများ မရှိကြပေ။ သို့ရာတွင် ကုမ္ပဏီအများစု၌ အရောင်းသမား အင်အားစုတို့သည် အရေးကြီးသောအခန်းကဏ္ဍမှ ပါဝင်ဆောင်ရွက်ကြ သည်။ (Xerox)နှင့် (Du Pont)တို့လို ဘိစနက်လုပ်ငန်းသုံး ကုန်ပစ္စည်း တို့ကို ရောင်းချသော ကုမ္ပဏီတို့မှ အရောင်းသမားတို့သည် ၎င်းတို့၏ ဖောက်သည်တို့နှင့် တိုက်ရိုက်ဆက်သွယ် အလုပ်လုပ်ကြသည်။ အမှန် စင်စစ်၌ ဖောက်သည်အတော်များများတို့အဖို့ အရောင်းသမားတို့သည်သာ တစ်ခုတည်းသော အဆက်အသွယ်၊ အရောင်းသမားအင်အားစုတို့သည်ပင် ကုမ္ပဏီတစ်ရပ် ဖြစ်လေတော့သည်။ စားသုံးကုန်ပစ္စည်းများ ထုတ်လုပ် ရောင်းချသော ကုမ္ပဏီတို့သည် ကြားခံပုဂ္ဂိုလ်တို့မှတစ်ဆင့် ရောင်းချကြ လေရာ နောက်ဆုံး ဝယ်ယူစားသုံးသူတို့သည် ကုမ္ပဏီ၏ အရောင်းသမား တို့နှင့် တွေ့ဆုံရန် ခဲယဉ်းလှပေသည်။ သူတို့၏အကြောင်းကိုပင် သိဟန် မတူပေ။ သို့တိုင်အောင် အရောင်းသမားအင်အားစုတို့သည် ကန့်လန့်ကာ နောက်ကွယ်မှနေ၍ အရေးကြီးသောအခန်းကဏ္ဍမှ ပါဝင်ပတ်သက်နေကြ ကုန်သည်။ သူတို့သည် လက်ကားသမား၊ လက်လီသမားတို့နှင့်အတူ အလုပ်လုပ်ကြသည်။ ထိုနည်းဖြင့် လက်ကားနှင့် လက်လီသမားတို့၏